来源：电动物流世界
作者：蒋晶
今年7、8月，当不少人看空上海新能源重卡市场时，现实却以强劲的销量狠狠“打脸”。为什么？
当时市场的悲观论调无外乎三点：补贴迟迟未落、挂靠操作仍存弊病，再加上传统淡季冲击——看似句句在理，却显然低估了市场的韧性。
当时看空市场的观点主要基于三个方面的判断。
第一，上海市新能源重卡补贴政策迟迟未能落地，导致市场观望情绪浓厚；
第二，挂靠公司在实际操作中仍然存在诸多问题，给终端用户带来不确定性；
第三，传统的市场淡季因素叠加，进一步加剧了市场的悲观预期。这些因素看似充分，却忽略了市场底层正在发生的积极变化。

卖方掌握主动送权

进入八月下旬，市场格局开始发生微妙而深刻的变化。原先的买方市场悄然转变为卖方市场，最显著的特征是：客户资源充足，但可用名额和有垫资能力的运营主体成为稀缺资源。这一转变直接导致市场权力结构重组，经销商和终端用户从主动方变为被动方，不得不主动争取挂靠公司的支持。挂靠公司借此机会不仅掌握了定价主导权，还获得了筛选优质客户的资格。

但是，市场的戏剧性在于其永远处于变化之中。有迹象表明，一旦跨过十一月份这个关键时间节点，市场格局很可能再次逆转。届时，挂靠公司或将不得不主动恳求经销商尽快完成车辆上牌，以免错过政策窗口期面临补贴退坡的风险。这种周期性的权力更迭，体现了市场参与各方在政策预期下的博弈与权衡。
对经销商而言，当下的市场环境对其经营智慧提出了更高要求。如何精准把握"囤车"时机，在合适的时点选择适当的车型，已经成为一门需要精湛技艺的生意。从实际销售数据来看，七、八两个月的市场表现远超预期：销量始终维持在每月2000台左右的稳定水平，波动幅度远小于市场预期。这种稳定性在看似不利的市场环境下显得尤为珍贵。

上海国四补贴含金量还在上升

更值得关注的是客户结构发生的显著变化。上半年市场还以散户为主导，但从五、六月份开始，组织化、规模化的客户群体开始批量进场。这些客户大多来自外地，却选择在上海市场进行采购布局。其背后的商业逻辑十分清晰，上海新能源重卡补贴政策的含金量明显高于其他地区，即便考虑跨区域运营的成本，仍然具有显著的经济性。
当我们把视野扩展到全国市场时，上海政策的优势更加凸显。截至2025年6-8月，安徽铜陵、辽宁丹东、山东威海等约20个市县由于老旧货车报废补贴专项资金提前耗尽，已陆续暂停国四及以下营运货车补贴申请。即便那些仍在执行补贴政策的地区（如重庆），也大多采取"每月定额、先到先得"的分配方式，无论是补贴力度还是政策稳定性，都无法与上海相提并论。
另一个重要的政策变量是新能源汽车购置税政策调整。从明年起，新能源车辆将开始征收购置税，即便只征收一半，单台车的用户成本也将增加约2万元。在这个背景下，用户的选择行为显得更加理性——用实际采购行动为上海政策投票，充分证明其市场吸引力。

从抢客户到抢名额

那么，当前上海新能源重卡市场的真实状况究竟如何？深入分析后我们发现，市场的核心矛盾已经从客户资源争夺转变为名额资源竞争。尽管上海新能源重卡销量已逼近两万台，但目前市场上仍然流通着数千个名额。
这些名额主要被两类主体争抢，一是本地有实力的客户在积极扫货，二是外地客户在跨区域寻购。这种供需关系直接推高了名额的市场价格，从八月下旬到九月初，重卡名额价格从8.5万元快速上涨至9万元以上，部分大型公司甚至报出12-13万元的高价。
然而，一个有趣的现象是：握有名额的挂靠公司反而开始表现出观望态度。这种看似矛盾的行为背后有着理性的商业考量。首先，随着名额减少，市场已经完全转变为卖方市场，但用户能够获得的"前置补贴"金额却在持续下降。以423车型为例，目前市场行情下前置补贴约为11万元。
这种变化也导致挂靠公司的经营策略发生转变。对它们而言，423和466车型在成本核算上已经没有本质区别。真正的经营重点转向如何将名额与前置补贴进行最优匹配，以及与买方进行更有效的谈判协商。

中型额度其实是宝

中型车名额的市场定位问题也值得深入探讨。挂靠公司如果手中中型车名额过多，往往会陷入经营困境——因为中型车补贴上限仅为11.45万元，如果需要垫资运营，资金压力相当可观。而对于外地自持车队的客户来说，他们也可能觉得中型车名额性价比较低，需要支付数万元购买名额，却无法享受重型车28万元的封顶补贴。
但如果进行精细化测算，中型车名额仍然具有其独特价值。特别是对于有自有车队、注重成本控制的用户而言，中型车名额目前3万元以内的市场价格，配合8.5万元的补贴额度，仍然可以形成有竞争力的成本优势。这种看似鸡肋的资源，在懂得运用的经营者手中同样可以创造价值。

现阶段资金才是王道

"抢名额"只是市场表象，现阶段深层次的问题是资金资源的重新配置。我们可以简单测算发现如果目前挂靠公司已垫资售出1万辆车，按每车垫资10万元计算，民间资本已经支出约10亿元。
对许多挂靠公司而言，现在已经逼近运营风险的临界点。此前对政策兑现速度的过度乐观预期，导致部分公司陷入"有客户、有名额、却无现金支付补贴"的经营困境。
在这个关键时期，市场正在对各参与方的谈判能力、合作诚意和风险控制水平进行严格检验。贪婪短视的行为必将遭到市场反噬，只有建立共赢的合作模式才能实现可持续发展。

螳螂捕蝉，黄雀在后

还有一个容易被忽视的市场细节，部分名额资源并未暴露在聚光灯下。这些名额通常由早期进场者或长期投资者持有。如果当初以3万元左右的价格收购，且没有在前期高补贴竞争中抛售，那么这些名额在政策过渡期可能释放出可观的红利。即使明年补贴退坡80%，上海28万元的补贴上限仍然具有相当吸引力，再加上购置税政策调整在即，外地客户对成本控制的需求永远不会减弱。

小结

上海新能源重卡市场的发展历程给我们带来深刻启示，这是一个充满机遇但也布满陷阱的市场。政策的变动性、资金的压力、客户的多样化需求，都在考验着每个市场参与者的智慧和韧性。那些能够准确把握政策节奏、有效控制资金风险、建立稳定合作关系的企业，将在这个市场中获得持续发展的机会。
未来的市场发展仍存在诸多不确定性，但可以确定的是，上海新能源重卡市场已经进入一个新的发展阶段。从简单的资源争夺转向综合能力的竞争，从短期套利转向长期价值投资。这个转变过程可能伴随着阵痛，但必将推动市场向更加规范、健康的方向发展。
对于真正理解这个行业的企业来说，无论市场如何变化，总能找到适合自己的发展道路。关键是要保持理性判断，避免盲目跟风，在风险与收益之间找到最佳平衡点。只有这样，才能在这个充满挑战与机遇的市场中立于不败之地。