来源：电动物流世界
作者：萧十一郎
在河北，一家经销商能左右主机厂的销量排名；
在天津，一个最初只有几个人的团队，却能在新能源时代做到十亿营收；
在深圳，一家经销商直接划出 2000 万资金，只许用于新能源业务；
在山东，另一家企业悄悄筹建电池梯次利用工厂，把目光投向几年后的退役电池潮；
而在上海，一批挂靠公司凭借囤积的国四指标，摇身一变成了新能源转型的关键玩家。
这些故事的共同点是：他们都已经不再只是“卖车”的人，而是在新能源浪潮中，把角色扩展为金融人、运力人、能源人，甚至是资源运营者。

一、物流出身的新经销商

河北与天津的两家经销商有着相似的背景：都不是传统渠道出生，而是物流车队起家。
河北的这家企业，凭借强大的卖车能力，一度能左右厂家在全国的排名。
在新能源转型中，他成为宁德动力电池的重要客户，由此衍生出“电池银行”模式：车队不再买断电池，而是按里程付费，把残值风险和技术迭代风险转嫁出去。
同时，他们承接电池售后，投资充电站，并继续运营自有物流车队。金融、补能、运力，层层叠加，形成了一整套生态。
天津的企业则选择“车+桩+物流”的闭环模式：一家主营整车销售，一家负责充电桩布局，一家负责物流运输。为了让客户敢买车，他们用自营车队先把线路跑通，再逐步吸引更多车队加入。
河北“两纵两横”的短途运输网络，就是这样被一点点跑出来的。而在更长远的规划中，他们已经把目光放在千公里干线，筹划面向大宗货物的新能源运输通道。
这类经销商不是“渠道人”，而是“用户人”。他们用自己的车队和资源把新能源车的价值跑出来，再用结果去说服客户。这种从需求端切入的逻辑，使他们在工具切换的窗口期迅速上位。

二、背水一战的传统派

在深圳，一家传统经销商选择了背水一战。
他们为新能源业务单独开了一个账户，直接划入2000万资金，与柴油车业务彻底隔离。手里几块位置极佳的土地，靠近交通要道和物流园，被规划为充电场站。更关键的是，他们得到了主机厂的兜底支持。
他们的思路是：如果市场短期打不开，就自己上车跑物流，把场站撑起来；一旦客户数量起来，就退出后台，转向服务。
这是典型的传统经销商转型逻辑：背水一战，用资金和土地赌一个未来。不同于河北和天津的“新经销商”，深圳的路径更笨重，但也更决绝。

三、把眼光放到退役电池

山东的一家经销商，则把目光投向了生命周期的另一端：退役电池。
他们正在筹建电池梯次利用工厂，计划对退役电池进行检测、修复和再利用。
短期来看，这能帮车队客户降低更换成本；长期来看，退役电池能进入储能和备用电市场，甚至延伸至工商业用电。
这是一种产业延伸的打法：把触角伸向循环经济，提前卡位未来。

四、挂靠公司的资源转型

在上海，一批原本靠“挂靠”生意起家的公司，也在悄悄转型。
他们的历史是政策的产物。国四、国五切换的阶段，他们囤积了大量名额，成了卡车市场上的“资源掮客”。车队需要上牌，就得通过他们的指标；主机厂为了销量，也要与他们打交道。
新能源的到来，一度让这类公司的商业模式显得尴尬。但一些反应更快的企业开始转型：
有的凭借手里的指标和渠道关系，成为不同主机厂的战略合作伙伴；
有的直接投资充电场站，把“指标生意”升级为能源生意；
甚至，有公司自建运力，把“指标+车辆+能源”拼成新的组合。
他们的转型逻辑不是“用户逻辑”，也不是“资金逻辑”，而是资源逻辑：利用过去政策窗口积累的存量优势，换取新能源时代的战略位置。

五、五个故事，一条主线

把这五个故事放在一起，可以看到新能源时代卡车经销商的变奏逻辑：
河北与天津代表了新经销商，他们从物流出身，更懂需求，用用户逻辑跑通生态闭环。
深圳代表了传统经销商的背水一战，依托资金和土地重投，激进试水。
山东代表了产业延伸者，把触角伸到电池生命周期的后半段，提前锁定未来。
上海代表了资源型转型者，用政策窗口留下的资源，换取新能源时代的位置。
无论路径如何不同，共同点只有一个：卖车只是入口，生态才是终点。
金融、补能、运力、回收、资源，这些曾经与经销商无关的环节，如今成了他们生存与扩张的关键。谁能跑通，谁就能在新能源重卡的长跑中站稳。
过去，经销商的价值在于区域代理权和售后网络；今天，他们必须回答车队最关心的三个问题：敢买吗、能跑吗、能赚钱吗。
河北的电池银行、天津的运营闭环、深圳的专户土地、山东的梯次利用、上海的资源转型……这些案例不是孤立的，而是共同揭示了一个趋势：新能源重卡的真正竞争，不只是主机厂之间的竞争，更是新旧经销商之间的分野。
这场变奏曲，才刚刚开始。