未来已来，只是尚未平均降临到每个人身边。找到未来的方式，就是去未来已经降临的地方。

纯电动重卡来势汹汹，在局部区域、单一场景下，对传统能源车辆形成了降维打击。

窥一斑而知全豹，本文从长治牵引车市场分析，来看未来重卡电动化趋势。

场景契合：电动车突破的关键条件

长治是山西重要的煤炭生产基地，现有煤炭企业保有资源储量133亿吨，2023年煤炭产量1.7亿吨，在全国煤炭总产量中占比近4%。庞大的煤炭产业周边孕育了规模庞大的煤炭运输市场。

从区位上看，尽管长治地处晋东南地区，到环渤海煤炭港口的距离比晋北、陕北、内蒙等地区要近得多，但长治煤很少“下水”，而是以周边重化工业消耗为主。

所以，长治地区的煤炭运输是以短倒为主，甚至很多煤炭跨省运输的运距也只有区区几十公里。

长治位于太行山区，跨省运输到河南、河北等平原地区是典型的重载长下坡、空载上坡工况。这样的工况下给电动车增加动能回收装置，利用重载下坡工况回收动能给电池充电，可以大幅节省电耗。尽管燃油车、燃气车混动车型也是增加动能回收装置，但还需要额外增加电池和驱动系统，性价比不高。动能回收装置与纯电动车辆天生契合。

所以，长治是纯电动重卡理想的运营场景，在政府适时推出相关政策后，长治牵引车的电动化大潮随即滚滚而来。

电车高歌猛进，气车不敌，油车全面败退

回顾近两年长治牵引车市场终端（上险数据，下同）销售数据，油、电、气三种能源类型占比经历了翻天覆地的变化。

电动车强势逆转，今年1-10月其累计销量占比过半，成为市场主流。上险数据显示，今年1-10月，长治市场电动牵引车累计销量为1788台，同比增长274.8%，累计权重51.2%，同比增长25.5Pct。

燃气车在与电动车的斗争中逐渐落入下风。今年1-10月，长治市场燃气牵引车累计销量1614台，同比大幅下降19.1%，市场权重46.2%，同比下滑11.8Pct。

而燃油车全面败退，今年1-10月累计销量仅有29台车，同比下降95.3%，在市场上已经找不到存在感了。

从分月的走势来看，油、气、电之间的转换更加生动鲜明。

去年一季度，燃油车还是长治牵引车市场主流，占比58%；燃气车由于气价偏高还未发力，销量占比低于油车，仅占35%；电动车以小批量导入试用为主，锋芒不显，占比只有7%。

二季度，燃油车销量快速走低，市场占比瞬间被打落至10%以下。燃气车大涨，市场占比拉升至86%。电动车仍在蛰伏，小批量缓慢导入市场，占比不足5%。

三季度，燃油车销量近一步走低，月销量被打落至一位数，并且直到年底各月份销量也都没有恢复到两位数字。燃气车销售受阻，市场占比下降至66%。电动车初露锋芒，市场占比增长至31.5%。这时候的牵引车市场已经与燃油车无关，进入燃气车、电动车争夺阶段。

四季度，燃油车占比不足2%，已无存在感。燃气车随着气价上升销量下滑，但同时电动车销量进入快速增长期，并于11月份反超燃气车，成为市场主流。四季度电动车占比53.4%，燃气车占比45.9%。这是电动车、燃气车市场地位第一次出现反转。

今年2月份开始，燃气车再度走高，但竞争力已经大不如前，保持了6个月的领先优势。电动车紧随其后，与燃气车销量已相差不多。

今年8月电动车再度逆转，并逐月走高，8月占比53%、9月占比77%、10月占比已达84%。燃气车全面败退，燃油车在个位数字的月销量挣扎了一年多，9月、10月彻底“放弃治疗”，连续两个月销量挂0。

不足两年的时间里，油、气、电轮番坐庄，到现在胜出的还是电动车。而燃油车连续两个月销量挂0，也太让人出乎意料。

电动化影响下的品牌沉浮

积极引领，迅速跟进，还是消极应对？市场数据表现的是最真实的结果，数据背后的战场硝烟弥漫。

从电动车销量排名来看，徐工，是近两年长治牵引车电动化进程中最大的赢家。

从份额走势来看，去年上半年电动化还没有大范围启动的时候，徐工在长治市场的份额还不足2%，排名垫底。下半年电动化启动，徐工凭借其电动车销量，市场份额直接拉升至15%左右，与重汽争夺行业第二的位置，并持续到今年9月份。10月份份额突增至63.9%，以绝对领先的姿态荣登榜首。

重卡行业向来注重行业排名座次、注重江湖地位，因为多年来头部永远是头部，底部永远是底部。处于底部的品牌，永远都在市场的边边角角，是TOP5之外可以忽略不计的部分。这样的市场颠覆性变化，在传统能源时代几乎是不可想象的。

一汽解放，长期占据长治牵引车市场榜首，借助属地影响力，快速跟进电动车，对除徐工以外的其他品牌依旧保持强势领先地位。解放和徐工，一家凭借传统能源车销量优势，一家凭借电动车销量优势，联手拿下长治的一大半的牵引车市场。

重汽、东风、陕汽排名紧随其后。三一凭借电动车销量拿到了第六的位置，并且站到了北汽的前边。宇通今年表现不佳，排名比去年下降了5个名次。

重卡电动化吸引了更多的玩家进入，但重卡行业的竞争格局已多年未曾打破。新玩家如何生存下去，甚至追求在行业里占据一席之地，还有很长的路要走。长治的市场变化也预示着，电动车、新玩家已经拥有了打破现有格局的实力。

对于主机厂来说，电动车的推广营销模式与传统的营销模式大不相同。传统营销模式追求的是渠道的覆盖度，覆盖面广了总能在市场上找到机会和销量，东边不亮西边亮，捡到篮子里就是菜。

电动车营销需要聚焦优势资源，产品的特性配置、价格、金融、补能生态等各个方面资源都要精准匹配，要像“钉钉子”一样，对某些区域、某些细分市场进行深度突破，拿下一城就是一个里程碑。