来源：电动物流世界
作者：萧十一郎
过去三个月，我们在策划一项特殊的调研——征集“电动重卡 Top100 车队名单”。过程中，我们跨越多个区域，采访了上百家企业——从资源密集的矿山到繁忙的港口，从整车厂到核心供应链贸易商，也包括一些原本不在预期中的“新玩家”。
虽然名单还在收集中，但我们越深入越发现：这场关于“谁在买电动重卡”的调查，远不止是一个采购名单那么简单。
“买车”这件事，变成了电动重卡时代下资源分配逻辑重构的切口。

一、数据先行：谁在“集结"

一家平台向我们分享了一个大数据样本，尽管不够严谨，但对趋势判断意义重大：

全国范围内，持有一台以上电动重卡的企业大约2.5 万家；拥有五台以上的企业有1.1 万家；10台以上：7000余家；30台以上：1800多家；50台以上：700多家；100以上，仅剩180多家。再往上：200台以上的企业约30余家；500台以上只有3家；千台级规模的，仅1家。
虽然存在企业为规避风险将车辆分散登记等情况，但趋势已十分明确：电动重卡正快速告别个体司机主导的年代，进入“组织型购买”与“系统性运营”的阶段。
换句话说，买车的，变了；买车的目的，也变了。

二、逻辑最清晰：矿山、大宗等高碳产业的自有车队

最早一批“敢买”的，是矿山、钢铁、砂石、煤炭等高碳产业的企业车队。他们的判断标准很简单：
行业减排压力巨大；运输线路封闭稳定；电价低、电源可控。
他们眼中的电动重卡，不是“未来科技”，而是当下最具性价比的成本控制工具。
“电便宜，就能省钱；政策逼，就得上。”一位矿企负责人直言，“电车不是买来跑货的，是买来保指标、稳排放的。”
对这些重资产企业来说，计算能力强、运营半径短、电力基础好，电动重卡天然适配。而他们正是这一轮车队化升级的“排头兵”。

三、生意边缘的突围：大宗贸易商的“物流重构”

如果说矿产车队是“被动降碳”，那么大宗贸易商则是“主动控盘”。
随着煤炭、钢材等大宗商品价格剧烈波动，贸易商利润趋薄，而运输却成了沉没成本中最大的变量。
“有时候，运一吨煤挣的没运费高。”一位华东贸易商感慨。
于是，他们不再依赖第三方，而是自己买车、组建小型物流队伍：不是为了跑货挣钱，而是为了控制流通环节、掌握议价主动权。
在2025数字物流大会上，绿途物流作为典型案例被提及：其母公司原本是一家大型大宗商品贸易商，过去依赖外部运力，但在高频波动的市场中难以保障时效与成本稳定。于是，绿途物流选择“由外向内”战略，自建电动重卡队伍。
据分享，绿途通过自有运力、补能系统和订单管理系统的闭环，成功将单位运输成本下降15%，并在多条钢材运输线路中获得更高的议价能力。更重要的是，这种“运力内生化”策略让他们在传统产业链中占据了更高的话语权。
对绿途而言，电动重卡并不仅是交通工具，更是一种抗风险能力的锚点，是优化财务结构、稳定利润曲线的“资产配置工具”。
电动重卡，在这些大宗贸易商手中，成为了抵御市场不确定性、稳住流通节奏的“稳定器”。

四、重燃“大车队”梦想：传统运输企业的角色跃迁

在个体司机逐步退场后，传统车队并未集体沉寂。相反，这一群体正在经历一场深刻的分化与重构：
一方面，多数传统运输企业仍然谨慎观望。他们深知电动重卡运营不只是“换台车”的事，而是牵一发动全身的系统变化：补能、维保、运力调度、金融模型都需同步适配。
但另一方面，一批“敢上车”的先行者已经迈出探索步伐。他们通常来自于传统油车车队中更有组织力、资金力和风险偏好的那一拨人：有人快速试水，重仓购入几十台，探索“场景+能源+资产”的闭环模式；有人回本迅猛，6个月收回成本、跑出气势；也有人吃尽苦头，遭遇电池衰减、车况不稳、补能瓶颈，甚至成为“主机厂违约车辆”的源头。
他们对这个市场有着格外清醒的认知：“第一阶段是油卷电，未来是电卷电。我们最多只有 12 个月的窗口期，必须构建起属于自己的壁垒。”
因此，除了跑车，他们也在同步布局，自建充电站，锁定补能场景；策略性购买、灵活融资，打造混合运力池；逐步延展客户服务，从区域走向全国。

这批“重构派”车队，不再满足于项目制服务商的角色，而是希望借助电动化转型的空窗期，完成从“业务执行者”到“系统搭建者”的身份跃迁。
一些车队甚至因采购体量、场景标准化能力，被主机厂吸纳为准经销商，成为连接产销两端的通道型组织。
他们是这一轮转型中的真实博弈者，不赌风口，也不等政策——他们赌的是自己能否在混沌之中，把控方向。

五、任务驱动型购买：从卖车到“造生态

在新能源重卡销售逐步走向冷静期，不少主机厂和经销商面临“销量KPI压力”时，开启了“自购+运营”双轨并行的策略。一方面是为了完成指标，另一方面也希望通过实际运营打出标杆案例。
但这并非全然“被动拉动”。以马德超为代表的一批“重构派经销商”，正在反向利用“车+桩+物流”的闭环模式，为重卡销售打开新路径。天津盛达在2021–2024年已销售新能源重卡超3300辆，背后并非单纯靠渠道能力，而是整合旗下众维能源的补能网络和恒胜物流的自营车队，实现“先布局运力，再拉动车市”。
这些车并不是简单地“卖出去”，而是被投放到钢厂、港口、大宗运输等高频刚需场景中，通过自运营构建真实使用案例，反哺销售网络。
盛达在河北、天津等地建设了27座超级充电站，为自有近300台车辆提供日均超8000吨的运力保障，也同步服务于客户车辆——既是示范案例，也是销售窗口。这种“用车去卖车”的方式，让经销商真正参与到生态构建中。
马德超形容自己的布局是一个“商用车销售超市”，通过“车+桩+线路”的运营模式，让不同业务形成闭环：卖车需要有充电站支撑，建站又能吸引更多车辆，干线全铺开了，客户账算得清楚，买车的意愿自然更强。

（天津盛达、恒胜、众维董事长马德超）

当然，也并非所有自购都能达成闭环。有的经销商的确将车辆“以租代售”方式投放市场，有的则“沉睡”在空场地上，成为数据指标中的“沉默样本”。
区别在于：是为了销量而“自购”，还是为了体系能力而“自用”。
如今，那些真正能跑出闭环、形成稳定供需、持续复购的运营商，才是车企眼中最值得扶持的合作对象。他们不再是单一意义上的经销商，而是在逐步成为新能源重卡生态中“基础设施搭建者”的一环。

六、产业链“自买自跑”：主机厂与电池企业的生态造风

在新能源重卡的产业扩张期，主机厂、电池厂和系统供应商也是“买家”。
他们出资、投车、建项目，表面上是卖车，实质上是在布局生态、争夺标准和占领认知。

1.主机厂的打法：抢先占位+ 内循环消化

主机厂买车，往往是为了“造势”。他们会以“自投车队”或“示范项目”的名义，把车放到典型场景——矿区、港口、园区——去跑，目的并非盈利，而是要证明技术可行性、吸引潜在客户。
除了“投项目”，一些主机厂更是通过下属或关联物流公司，打造“自产自销”的小闭环：
徐工的“徐工物流”、一汽解放的“鱼快运力”、远程旗下的“万物友好”，这些公司表面上是运力服务商，实则也是产品输出管道和数据回流通道。
他们通过物流公司下单、落地场景、同步调优——既消化产能，又能在销售数据上“托底”，同时形成闭环生态。
此外，一些主机厂甚至会直接投资建站、参与能源公司合作，让车辆成为能源体系、系统管理平台的“样板工程”。
这是一种带有强烈“先占心智”的战略：卖出去的是车，买回来的是市场信任和客户认知。

2.电池厂的逻辑：以换电为杠杆，下注标准战

电池企业的动作更具资本意味。他们不只是在卖电芯，而是在推动“整车+能源”的整合方案落地。通过投车、参股、共建项目的方式，推动自家技术路线在真实场景中验证、复制、放大。
例如，部分头部电池企业联合主机厂、能源公司推进“换电示范城市”，以此绑定接口标准、抢占市场协议控制权。典型如国电投体系的“骐骥新运”、欣旺达旗下的“欣格物流”，都已具备相当体量。
这背后是一场关于“能源入口”的长期竞争：电池厂希望掌握流通环节中的电池资产，未来可切入电池银行、储能交易、碳市场等更大空间。

3.共性目标：造势与验证

主机厂、电池厂表面上在“卖车”，但更深层的目的是借助项目打样、政策背书、资本共建——打开市场通道，验证体系韧性，构建行业影响力。
这些“自买自跑”的示范项目已遍布全国，从包头到南京，从宁德到成都。有人说，它们的意义不在盈利，而在于：“先造出风，再看谁能借风起飞。”在这个阶段，他们买车，不是为了运输利润，而是为了拿下一块生态话语权。

七、能源延伸战：充电站“买车自养”

在电动重卡产业链里，有一个容易被忽略却非常关键的环节——充电站运营方。
他们买车，不为货运，也不为体验，而是为确保电量流转与现金流稳态。在车流量尚不稳定的初期，许多站主选择自购电车跑“保底电量”。
他们用车带动电量，用电量养站。这是一场看不见的“能源自救战”。车与站之间的界限越来越模糊，补能体系不完善，他们就自己补链。

八、金融杠杆手：租赁与资方构建“扩张逻辑”

没有金融介入，就没有今天的电动重卡普及速度。
融资租赁、车电分离、银行授信——几乎每辆车的背后，都藏着金融模型。
他们制定租期、残值、利率，决定了谁能上车、谁被挡在门外。
有人说：“电车的规模，是金融杠杆撑起来的。”但杠杆越大，风险也越远。当政策退坡、市场降温，最先出问题的，往往就是账本。
他们让行业跑得更快，也让风险传得更远。

九、边缘破圈者：多元机构的“故事驱动”

还有一群异军突起的“非典型买家”，笔者遇到过做房地产的、开医院的、软件公司，他们要么从过剩的传统领域转型过来，要么为了抢占新的风口。
他们多数有政策、资本、圈地意图，虽不一定形成真正产出，但确实丰富了产业外延与想象力。这些车中，有的成了展车，有的停在库房。它们没创造多少产值，却让行业更热闹。
泡沫，也是产业成长的一部分。

十、终局不是谁买，而是谁定义了“买车的意义”

电动重卡这个产业，正在从“产品逻辑”转向“系统逻辑”。
车，不只是运输工具，它还是：能源设备、数据终端、金融资产、政策载体。真正的竞争，不在于谁买了车，而在于谁能让车持续跑、形成系统能力。
个体司机的退场，意味着“重卡个体户时代”的结束；系统玩家的登场，标志着产业级分工的重新洗牌。
“谁在买电动重卡？”，答案已经很清楚——不是司机，也不是黄牛，而是那些正在重写这门生意规则的人。
我们正在征集Top100新能源重卡车队，邀您共创这份产业地图。