来源：电动物流世界
作者：杨宏远
对话：王全法（非一科技董事长）、谭晓蕾（东风柳州汽车有限公司商用车销售公司副总经理）、苏弘毅（铁公基创始人）、裴广超（米麦运力董事长）、马德超（天津盛达、恒胜、众维董事长）
主持：王阳（电动物流世界董事长、格物时空创始人孙乐鹏（云快充B端业务总监）
整理：杨宏远

电动化的道路从来都不是一马平川，有三座必须翻越的“大山”：第一是技术之山，电池倍率、能耗效率、能源路径，始终存在不确定性；第二是运营模式之山，融资租赁也好、RWA 也好，模式更新迭代的速度远比想象快，但哪一种能跑通仍未可知；第三是人心中的成见之山，面对能源转型和新技术，质疑、犹豫、抗拒无处不在。
这些山头让无数企业在途中跌倒，也逼迫更多人选择坚持。从油改气到油改电，从试点车到千台规模，每一步都伴随着质疑和阵痛。但也正是在翻山的过程中，行业的答案逐渐显现。
9 月 19 日，在上海举办的物流场景电动化论坛（上海）上，几位对话嘉宾结合各自的实践，谈到如何面对这三座大山：技术之山，需要用真实的运营场景去验证；运营模式之山，需要资本、车企、车队共同探索新的解法；而人心中的成见之山，则需要更多成功的案例来冲破。正是这些分享，让人们对电动化的前路，看得比过去更清楚了一些。

以下内容根据现场对话内容整理（有删减）：

王阳：非常高兴和大家一起参加今天的论坛主题对话环节。今天这场对话我们搞了个小创新，邀请孙乐鹏孙总和我一起担任主持人。

电动物流董事长、格物时空创始人王阳

讲到创业，尤其是去年、今年开始，在这样的新时期做创业，挑战比以前更大。作为一个连续创业者，我有一些体会。二十年前创业，可能考验的是勇气，加上一点点运气。那个时候成功的比例相对还可以，谁胆子大、谁敢冲敢干，就有机会做成。但到了新能源的时代，这几年我觉得对创业的要求完全不同了。它考验的是你对行业底层逻辑的认知，对趋势的把握，对模式的理解。换句话说，现在的创业，不光是“敢不敢”，更是“看不看得懂”。那我们就从法总开始吧。您这次创业到现在差不多十个月了，最深刻的感受是什么？

非一科技董事长王全法

王全法：前面很多嘉宾都提到了，我也刚刚聊过，其实在时间选择上，我现在是有点后悔的。为什么呢？刚才我看到尚总、苏总展示了很多系统，我心里就觉得，这是一个朝阳产业。我作为一个运营的老兵，其实是被逼着走进来的。逼的原因很简单，当时没有更好的选择。我们原来是做运输的，从油车到燃气车一路走过来，燃气车也干过。后来发现电车找不到合适的设备，就只能自己下场去做，是这样一种状态。
现在差不多十个月了，从去年 11 月 1 日算起。但其实这件事，我早在五年多前就开始酝酿了，只是一直犹豫，到去年才真正下决心。下场之后，感受是很痛苦的。但痛苦里又有一些欣喜。欣喜的是，这个行业氛围真的很好，很多初创企业拿着一份 PPT 就能拿到融资。我心里就觉得，这是一个好时期。

天津盛达、恒胜、众维董事长马德超

马德超：我也说一下我的感受。这两年最大的体会就是：电车发展的速度，完全超出了我的想象。原来大家都不看好的时候，我就接触到了，但没想到现在发展这么快。尤其是商用车销售，从一片蓝海到现在成了“血海”，真的是从闭着眼挣钱，到现在找钱都找不到，竞争太激烈了。
王阳：我顺着刚才两位的话题讲一讲。我们电动物流团队，在新的创业历程中，其实和两位的感受有点像。有时候觉得自己的力量很小，但梦想又很大，梦想是带动整个产业链的转变。迎接新的机会时，我们也会感觉困难，好像在爬山。当然，下面的问题交给孙总。你来问一些更有挑战性、也更专业的问题。

云快充B端业务总监孙乐鹏

孙乐鹏：第一个问题想请教苏总。大家都知道，苏总是第一批下场做重卡的“弄潮儿”。现在铁公基从重资产到轻资产的探索，很多朋友都很关心：是不是做轻资产，盈利模式更好，投资价值更大？作为一个全生命周期管理的平台，服务周期至少和车辆寿命一样是五年。那么请您展望一下，五年之后铁公基会给行业带来怎样的新式服务？

铁公基创始人苏宏毅

苏弘毅：首先，我并没有转型，而是“左手平台、右手资产”。我们的第一阶段目标，就是搞定一万台电动重卡，这些车由我们自己持有，我的想法是：先干成一万台再说。这是我们在资产板块上的愿景。第二个，我想回应一下王总刚才提到的“翻山越岭”。我心里琢磨，其实你们做的事情是真正造福行业的。你们把整个行业划分成 28 个子行业，而铁公基在矿山场景里的探索——无论成功还是失败，都是宝贵的经验。电动物流世界的团队完全可以把这些经验理论化、模型化，再复制到另外的 27 个赛道里去。我认为这是你们巨大的机会，可以成为不同行业的“孵化器”和“智库”。在这个过程中，资源的链接非常重要。我举个例子：浙江绿途，他们本质上是一个贸易商，也是货主，但他们已经买了 340 台电动重卡，一年贸易额 60 亿。电车成为了他们的第二曲线。这里面也会出现一些新问题，比如他们开发系统花了 160 万，预付了 80 万，但系统迟迟没出来。最大的痛苦不是技术，而是作为一个集团老板，他原本该做战略，现在却天天研究电动重卡怎么管，甚至琢磨到底装 6 个摄像头还是 7 个摄像头。这其实不该是他操心的事。所以我希望，把我在持有资产过程中吃过的亏、踩过的坑，经历过的血与泪都集成起来，用数字化工具赋能给客户。这就是我做平台的规划。我们铁公基选择矿山这条“1 米宽的赛道”，要往下挖 1 万米。别人不用和我抢，因为这是我们定下的方向。关于“为什么投资产”，我的逻辑也很清楚。矿老板找你，第一句话就是“能给我省多少钱”。如果你说只能省 10%，那明天有人说能省 11%，你立刻被换掉。因为这种关系是松散的，不牢靠。我是长沙人，跑到新疆搞物流，这原本是“黑社会干的生意”，今天虽然没有黑社会，但地方关系的复杂性，大家都心知肚明。我们不可能靠关系生存，只能靠方案。方案聊得来，就合资成立公司。我做专业的工业持有方，他做确认方。铁公基要做的，就是“电动重卡领域的华住”，我们输出的是管理和解决方案，从咨询到成套方案，再到生态资源整合。现在我们投的项目里，有亚洲最大的货运机场、顺丰的机场物流，这些都是我们和货主成立合资公司在做。买车是最容易的事，主机厂把你当爷供着。但车一买下来，整个生命周期里要操心的事太多，真是睡觉都睡不好。所以我总结几点：第一，我们不是转型，而是虚实结合、软硬兼顾；第二，我们的产品是有灵魂的。比如刚才提到王总的案例，他已经付了 80 万开发系统，但一直没做出来。我就跟他说，能不能把后面的 80 万给我？我铁公基已经把全中国最好的管理方式标准化了，你只要做个性化调整和轻度迭代，就能立刻用起来。你花 7 个月琢磨一个系统，还不如结合上万个玩家的经验，马上拿现成的成果来用。这才是我理解的“平台价值”：把碎片化的经验沉淀为标准化的工具，再反馈给行业。这里面有巨大的宝藏，等待我们去挖掘。
孙乐鹏：接下来请问裴总一个问题。米麦运力是目前规模屈指可数的大车队。第一个问题是，当初在第一批选择新能源重卡时，最主要关注的点是什么？第二个问题是，现在已经运行两年多了，您怎么看中国公路电动化大概会在什么时候真正到来？

米麦运力董事长裴广超

裴广超：我们原来主要在云贵川跑，买电动车完全是为了降本增效。经济性很明显，因为那边电价比较低，油耗又高，所以一算账效果立刻能看出来。当时我们买的第一台车 74 万，没有补贴也没有政策支持，就是靠算账。运距大概 300 公里，一个月能省三四万。虽然车价高，但能跑得回来。对我们标准的物流从业者来说，算账才是最根本的逻辑。
孙乐鹏：公路电动化的元年，大概什么时候会到来？
裴广超：我们现在做的，是一件难而正确的事。车虽然多，但分散在全国十几个省份，单个场景可能就十几台车。管理和补能的挑战都很大。但趋势是肯定的。我们去年用的车型和今年的车型相比，不管是能耗、续航，还是补能便利性，都有明显进步。特别是补能，去年我们 95% 靠社会桩，120 千瓦、60 千瓦的都有，很不稳定。今年情况就不一样了，重卡专用站明显多了，我们很多场景现在 60%、70% 都能用重卡站。按我的判断，包括换电在内，最迟到明年年底，会迎来一个爆发的趋势。
孙乐鹏：谢谢。接下来请教一下饶总。现在电动化逐步转为市场驱动、经济驱动，客户在购车过程中越来越重视全生命周期，特别是电池的不同应对体系。想问两个问题：第一，东风柳汽在车辆残值数据库的搭建进行到哪一步了？第二，什么时候能像燃油车一样，实现五分钟就能评估出二手车的标准价格？

东风柳汽上海区域总监饶琳

饶琳：首先感谢孙总的提问。柳汽作为一家有五十多年历史的车企，一直秉承“为客户创造价值”的理念。刚刚几位老板也提到过残值的问题。我想强调一点：电动重卡的残值，其实没有一个固定的数值，它是动态变化的。客户更关心的是全生命周期成本，也就是 TCO。只要账能算得过来，客户就能接受。比如裴总刚才说的，七十多万、六十多万买车，如果算出来一个月能省几万，那大家还是愿意买单的。至于残值数据库，我们也一直在推进。未来如果客户要买车、想和柳汽合作，我们会提供一整套方案，帮助客户评估和管理车辆价值。虽然这个“系数”现在还不是一个固定值，但行业一定会越来越完善，越来越接近燃油车的成熟体系。
孙乐鹏：好的。下面请教法总一个问题。您是快递快运行业里的资深人物，现在亲身入局做干线物流电动化整车解决方案。今年年初的时候，您还跟我说，当时国内能做 2C 电池的车只有非一。但到了今年下半年，在华为的带动下，3.5C、4C 的电池已经在北川的新能源重卡上运行了，三四百台车。那想请问您：接下来电池的倍率会不会一直涨下去？另外，在快递快运过程中，最适合的电池倍率是多少？为什么？
王全法：这个话题有点沉重，也和我刚才说“有点后悔”有关。因为很多前面的玩家，七八年前就已经在玩电车了，大家都在算 TCO。我自己搞运营之前，做了 18 年财务。2012 年开始做小数点精算，20 年的时候我们也造过 3700 台油车，中国第一款上自动挡的车就是我们做的，到现在还在跑。最多的跑了 220 万公里，最少的也有 140 万公里。全世界的油车，大家都在算账。为什么我们三年前要做 2C？因为场景决定的。法规要求高速商用车四小时必须休息 20 分钟，我们就认为只要在这 20 分钟把前面 4 小时用掉的电补回来就足够了。所以我们去定向开发 2C 电池。当时真的很痛苦，但这是我们快递企业的刚需。你看现在的情况，展会一场接一场，去年还在讲 800 千瓦，今年不讲兆瓦都不好意思进场，甚至有人喊到 3 兆瓦、4 兆瓦。但我想问：有人认真考虑过吗？电动车的电子元器件，碳化硅国产化到什么程度？一台车 40 万多，现在就能卖得出去吗？我估计很难。物流企业拿的是 3 块多、4 块多的运价，上半年华东还有人中标 4.0 的价格，大家都很痛苦。所以我才说，这条路真的很难。去年我就经常感到孤独，下午四点开始就像黑夜，一直到第二天早晨八点还没见天亮，就像一个人走在路上。但我们还是坚持了。2C 电池出来，我们就去配兆瓦级的充电桩，模块一个个推，30 到 40 的模块拼起来，60 个模块可以提高效率 2 到 2.5 倍。每个节点我们都想过。只是大家天天讲 TCO，但真正做的没几个。你去看看三五年前的电车，最早的轻卡，当年买 80 多万，现在残值只有三万五。蓝海也好、红海也好，我都没想明白，但我敢说：下场的人每个链条都踩了很多坑。作为老运营，我为什么要亲自下场？就是因为没人真正把这件事跑通。从电池研发到桩的模块，我都自己做。很多行业大佬现在 PPT 里的东西，其实三年前的数据和预测都是我先提出来的。我希望今天借这个机会再说清楚：我不认为倍率越高越好。我认为 2C 到 3C 就够了。5C、10C？那块电池拿来，做物流运输我敢说没人用得起，成本根本压不下来。除非有一天价格和 0.5C 的电池一样，否则不会成规模。所以我觉得瓶颈还在这里，但趋势已经很明确了。中国人干活的效率，如果全市场放开，我相信商用车的格局也会改写。未来全球原来排名前十的商用车企业里，八九家一定是中国企业。这一天很快会到来。
孙乐鹏：谢谢。接下来问马总一个问题。大家都称您是“六边形战士”。如果到 2026 年只能选择做一件事，您会选什么？为什么？
马德超：如果只做一件事，那还是做销售吧。因为省心，不用拉投资，也不用背重资产。充电站是重资产，到现在我们投的站也都是实打实要自己持有的。相比之下，销售是轻资产，卖一个挣一个。如果到 2026 年市场不那么卷，我还是愿意专心做好销售，起码轻松点，没有那么大压力。
王阳：这是一场开放的对话，现场有朋友想要提问的可以举手。
现场提问：关于重型车的碳资产问题。大家都在提碳资产落地。我们想请教，在产业界的设想里，这些碳资产最后应该落到哪个主体？或者应该以什么样的方式去申请？
苏弘毅：重卡的碳资产，其实现在很多地方默认是主机厂的，但很多主机厂自己都没意识到。大家知道特斯拉为什么这么赚钱？就是靠碳资产交易。特斯拉一辆车，相当于 300 辆乘用车的碳排。但重卡不一样。比如王总有 340 台车，加上将来要到 1000 台，相当于 30 万辆小车的碳排；马总 100 台，也有 3 万辆小车的碳排。这个资产必须掌握在自己手里。聪明点的企业，都会把碳资产自己留着。对我们物流企业来说，本来就是节省下来的指标，为什么在合同和法律条文里要被阉割掉呢？这是第一个意思。第二个，碳资产到底留在哪儿，现在还没国标。像期货、股票一样，未来要进入碳市场。清华在研究这块，政策是不是你们推动的？我听说源头很多，不确定是谁最终推动。但无论是谁，如果能把规则真正落地，对我们这些电动重卡持有者来说，就是功在当代、利在千秋的事。大家买车的时候要注意，别被主机厂忽悠了。一台重卡能跑 220 万公里，意味着 22 万吨碳。如果 1 吨碳按 100 块计算，就是 22 万块钱的额外收益。虽然中国的碳价还低，大概 60–70 元，但欧洲已经到 100 欧、英国 90 镑，折算过来是七八百块钱。差距太大了。
现场提问：那一台电动重卡，一年大概能产生多少碳资产？我们算下来日均跑 200 公里，大概一年 500–1000 吨。这个数值对运营的影响到底有多大？
苏弘毅：你说的 500–1000，是乘用车还是重卡的数据？
王全法：我来补充一下。我们 2020 年 4 月上的车，到现在已经跑了 220 万公里。中物联以前公布的数据，全国 900 万台车，平均利用率只有 20%、30%，所以看起来很差。但头部快递企业的利用率能做到 70% 以上。我为什么这么大年纪还要出来亲自干？就是因为被逼的没办法。以前老板天天逼我们，很痛苦。现在到碳交易这块，我们也想自己做，但小企业没法解决。比如新疆拉煤，电费发票 80% 是风电光伏，但没办法交易。我们也在和清华、环保部、国务院相关部门对接，建议搭建一个好的交易平台，要透明、要有全程跟踪的数据，准确量化。这样才能真正让企业参与进来。为什么？因为很多国际客户，比如马士基、耐克，对全链路的绿色能源有硬性要求。出口到欧美的新能源车零部件，也必须满足环保标准。如果没有统一的折算和计量方法，中国企业就会被动。如果是大企业，拿到 100 欧的碳价没问题。但我们小企业，即使国内交易只能卖 60、70 元，也希望能留住 30%、40% 的价值，而不是被中间商赚走。否则很糟糕。我一直希望，把这些环节真正串起来，对整个生态都有好处。干线物流不会像裴总说的那么悲观。我认为明年年初就会迎来爆发。等到高速公路强制要求新能源商用车专用桩的时候，所有企业都能上高速，落后产能被淘汰，很多地方电力也会富余。光储充技术越来越成熟，光伏价格极低，这是趋势。
科研机构和政府在做决策的时候，采集的数据一定要真实。如果一年只跑两三千公里，就根本不该进入交易。干线物流的电动重卡，年行驶里程低于 15–20 万公里，企业肯定是亏的。这才是行业的底线。
王阳：最后我也问一下我们主持人一个问题。孙总今天几个问题问得特别具体、犀利，也引出了嘉宾们很多独到的见解。我想请教您：我们一直在说“翻山越岭”，那您觉得哪座山更难翻？是技术的山、运营的山、基础设施，还是资金的山？听下来之后，您的判断是什么？
孙乐鹏：其实我刚才也一直在想这个问题。我觉得对民营企业来说，至少有两件事特别难。第一是技术的不确定性。比如今天我们买车，到底该买锂电池还是钠电池？技术侧没有明确的答案。而且电池价格还在不断下降。再看能源侧，今年 1–7 月，全国光伏和风电的装机量占总能源装机的 73%。但这两种发电方式都有偶发性，取决于有没有风、有没有太阳。以前一个省一百来个电站，现在动辄就是几万个。未来的能源管理会变得复杂。建一个充电站可能一年就能回本，但算上电价、地租，压力依旧很大。所以我认为第一座难过的山，就是技术之山。第二是运营模式。资金的玩法正在快速变化。比如 9 月 1 日，国内第一支用 RWA 方式运营新能源资产的产品上线，8 分钟就被抢完。那未来到底是融资租赁、银行，还是 RWA、稳定币等新方式？这些都会带来新的挑战。所以我认为第二座难过的山，是运营模式之山。
王阳：我感觉您说的第二点更像是机会，好像有很多新的做法。
孙乐鹏：对，但在资金和模式创新的背后，本质上还是亏损的现实，所以大家要特别谨慎。
王阳：因为时间关系，我来做个小结。在之前几场物流场景电动化论坛上，我常常引用申公豹的一句话：人心中的成见，是最难翻越的一座山。面对能源转型，新的概念和技术确实会让人慌乱甚至抗拒。但今天请到这么多实战家，他们已经走在一线、跑在前面，把真实的案例分享出来，就是为了打破固有思维，让大家吸收新的力量，增强信心。这样我们才能一起完成“翻山越岭”的壮举，去看到更美的风景。
让我们再次把掌声送给台上的五位嘉宾，以及优秀的主持人孙总，谢谢大家！
裴广超：我算账的逻辑比较简单。电动化趋势已经非常明确了，客户的核心诉求就是降本。你能不能让运输成本从每方 8 块降到 5 块？能不能让电车比油车更划算？如果能做到，客户不会管你是轻还是重。我个人判断，最快明年年底，就会迎来爆发点，到时候市场会给出答案。
王全法：我也补充一句。很多人把轻和重对立起来，其实没必要。重资产确实风险大，但也有壁垒。你手里有站点、有车、有客户，那就是根基。轻资产听起来灵活，但如果没有根基，也走不远。对我来说，敢不敢投，其实就是信心问题。
王阳：这几位的回答已经把轻重资产的问题说透了。轻不代表轻松，重也不一定拖垮你，关键是能不能找到跑通的模式。
现场观众提问：我想问一下嘉宾们，怎么看倍率电池？是不是越高越好？
王全法：我的观点还是一样，2C 电池就够了。1C 电池太低了，车根本跑不起来，但也没必要盲目追求更高。关键要看场景。比如矿山，2C 完全够用。你再追 3C、4C，成本会很高，客户不一定买单。
苏弘毅：对，我们在矿山也跑过。电池技术不是最大的问题，瓶颈在运营。你如果调度不好，再好的电池也没用。反过来，运营顺了，现有的电池也能满足需求。
孙乐鹏：那我们再往下聊一个更核心的问题，就是残值。很多客户会担心，买一台电动重卡的时候，你说能省钱，可五年以后卖不掉，或者一文不值，这笔账怎么算？
谭晓蕾：残值确实是用户非常关心的问题。我们作为主机厂，这两年也在做探索，正在建立残值数据库。我们会去收集不同场景的运行数据，基于这些数据做出残值评估。将来我们希望能给客户一个比较明确的参考值。因为客户买车的时候看的不是单点价格，而是全生命周期成本，也就是 TCO。如果残值不透明，客户的信心就不足。
王全法：我特别同意。残值必须体系化。否则用户会觉得电车就是一个黑箱，用的时候挺好，用完就一文不值。其实国外早就有成熟的残值评估体系，我们也必须赶上。你要让客户相信，车开几年后还能卖出合理价格，大家才敢下单。
裴广超：我补一句。残值不仅仅是厂家要做，运营商也要参与。因为残值背后反映的是使用情况。你用得好、保养得好，残值就高；反之就低。这个体系需要全行业一起来推动。
王阳：对，残值其实不仅是一个经济问题，也是一个信心问题。那接下来我们聊一个更长远的话题：碳资产。重卡电动化之后，碳资产到底应该归谁？
苏弘毅：我一直强调，重卡的碳资产一定要掌握在自己手里。谁来跑车、谁来补能，碳资产就应该是谁的。我们铁公基也在做探索，希望未来能够用数字化的方式管理碳资产，把每一辆车、每一度电都记录下来，将来可以直接接入碳市场。
王全法：国际市场上的碳交易其实已经很成熟了，价格也不低。对比下来，中国的重卡电动化如果能真正形成规模，那碳市场的空间会非常大。这个机会谁能抓住，未来会有很大的话语权。
裴广超：是的。其实碳资产不只是运营层面的事，它涉及整个产业链的博弈。谁来制定规则？谁来主导平台？最后决定了碳资产的归属。这个问题比残值还要复杂，但我们必须提前考虑。
孙乐鹏：所以说，电动化并不是一个单纯的车和电的问题，而是牵扯到运营模式、资本模式，甚至能源市场的规则。
王阳：我想在这里做一个小结。今天大家聊到的“翻山越岭”，其实就是在翻三类山。第一是技术山，大家都在摸索更合适的电池、更合理的解决方案；第二是模式山，轻也好，重也好，关键是能不能跑通；第三是心里的山。对新事物的怀疑、对风险的担心，这些都是真实存在的。但正是因为有这些山，我们的行业才显得更有价值。
孙乐鹏：我非常认同。电动化这件事，没有谁能独立完成。它必须是资本、技术、运营多方面协同，才有可能真正跑通。
王阳：谢谢几位嘉宾的真诚分享，也谢谢现场观众的提问。今天的对话先到这里，但希望大家带着今天的问题继续思考：在电动化的路上，我们还要翻多少座山？