仅看电动车本身，从TCO的角度去和油车对比，也许并没有多大的紧迫感。但从政策、主机厂、金融、电力、以及商业模式综合来看，电动车背后的布局已经无比宏大。
如何避免被淘汰？如何在新商业模式下找到定位，躬身入局？
 

01

电动车销量就像“打了鸡血”
从上险数据来看，9月份新能源中重卡（纯电动、甲醇、氢能）终端销量8819台，首次站上了8000台以上的新台阶。环比增长32.5%，同比增幅高达159.2%。9月新能源渗透率攀升至18.6%，也创造了新的记录。
纯电动车型是支撑新能源市场的绝对主力，今年始终保持着90%左右的权重。9月纯电动车销量7897台，再创新高；1-9月份累计终端销量已达4.7万台，同比增长147%。
随着市场越来越明朗，行业对中重卡电动化的预期越来越高。而车用能源结构的变迁，也孕育出新的赛道、新的商机，吸引着行业内外积极参与新市场的竞争。
毕竟机会面前，人人平等。
 

02
 

新品牌正在崛起造车本身并不难
汽车是男人的大玩具，看车、玩车、改装车，甚至自己做一台车，都极具新引力。
与其他所有大型工程机械设备不同，汽车数量非常庞大，并且是可以渗透到家家户户的最大机械设备。卡车也一样，大量的卡车实际上就是私人物品。在这样的数量级和渗透率下，汽车行业也形成了非常庞大的配件市场。
如果仅仅从“造一台车”的角度来看，从市场上买齐零部件拼成一台车，对于从业者或者发烧友的相对难度，也许并不比小孩子搭积木的难度高多少。
事实上，对那些产销量非常低、只是偶尔零零散散生产几台或几十台车的车企，行业内称之为“拼装厂”，其产品叫“拼装车”。
如果年产销量能够达到几千台，也就具备了一定的规模。有气派的车间并且具备流水线生产能力，也形成了专业的分工，具备专门的研发、采购、制造、质量、营销、售后等部门。

但由于汽车零部件种类繁多，这样的规模还难以支撑大规模的零部件自制。自制零部件比例很低，主要以外购为主，主要生产围绕着“组装”。批量化的生产需要精细的管理，“组装”的难度也远远高出“拼装”，类似于拼乐高之于普通积木。
对于“组装生产”，车间以及生产线设备投资巨大，而且员工规模也会增加到数千人。虽然这是支撑企业做大做强的基本要素，但巨大的资金投入和人力成本，也可能变成企业巨大的拖累，所以有些企业会选择生产外包，就像苹果把制造环节外包给富士康。
不过，从办企业的角度来看，有恒产者有恒心；从用户的角度来看，也有一句俗话，叫跑得了和尚跑不了庙。
再进一步扩大，达到数万台的规模，就是现在几大传统主机厂的生产规模，一条生产线年产能最高可达4万台以上，自身拥有大总成及大量的零部件制造厂，四大工艺齐备，围绕总装线，相互之间比拼质量、成本、效率。
所以，造车本身并不难，难的是大批量造出高质量、低成本的车，才具备竞争力。

03
 

汽车销售市场被“上课”卖车远比造车难
从上险数据看市场的攻防。
今年1-9月，全国中重卡累计终端销量46.9万台，其中TOP5耳熟能详，重汽、一汽、陕汽、东风、北汽5大集团，累计销量39.2万台，集中度高达83.6%，而TOP10集中度已高达94.6%。
这样的行业排名和行业格局，与5年前、10年前甚至15年前相比，并没有发生太大的变化。
剔除商品本身的影响因素，单从销售区域来看五大集团的销量分布，也能看出市场攻防的难度。
尽管5大集团销量遍布全国，但各有各的优势区域，甚至在不同地区的用户认可度天差地别。每家集团在自身销量前5的省份销量占比在41%-49之间，在前10省份的占比在63%-73%之间。5大集团中区域销量集中度高的是解放，最低的是东风，分别对应着上线和下线。
这样的市场格局，多年来也并没有发生太大的变化，就像解放、东风分别花了多年时间扭转“东强西弱”和“西强东弱”的局面，所能见到的成效也并不显著。东风曾对部分市场开展过“炸碉堡”行动，把一些近乎被其他品牌垄断的市场比作碉堡，集中人力物力财力进行轰炸，如今硝烟散去，碉堡依旧。
由此可见，卖车的难度，要远远高于造车。
销售也有十八般武艺，但要在TOP5垄断下实现大批量销量，依然难如登天，唯有出奇才能制胜。正如《孙子兵法·虚实》里说:“凡战者,以正合,以奇胜。”
首先，价格排在首位。能做出行业里最便宜的车，不仅能抓人眼球，还能在最终竞标中获得巨大优势。尽管每个人在劝别人买车的时候都会说“一分价格一分货”，但面对一台车数万元、一批车近百万元的差价时，算盘珠子能崩到每一个人的脸上。
其次，金融的威力不容忽视。如果车队资金紧张，低首付或者0首付可以大大降低门槛。低利率或者0利率可以减少每个月的还款，省下的也是真金白银。
如果能把首次还款期限调整到车辆运营三个月或者半年以后，相当于先让用户试用，不仅能打消对产品的疑虑，而试用期间挣到的钱当然是先装进了自己兜里。电动车的金融集合了商用车行业多年探索出来的有力工具，可谓出道即巅峰。
第三，十八般武艺用尽，价格和金融两大终极杀招也未见效，就要换个思路了。比如有些企业自身也有物流业务并注册了物流公司，把自己生产的车卖给自己的物流公司。当然，也有一些物流企业，依靠自身的车辆需求来保证一定的产销规模，果断下场造车。
不过，在中重卡行业，出奇制胜并不能一站定乾坤，只能算是小胜、初胜。作为高强度运营机器，卡车的生命周期一般都会超过8年，运营里程至少在50万公里以上。最终决定成败的，还是车辆品质。
 

04
 

“脱油入电”能源行业也要随之转变
如果按照重卡在生命周期内运营50万公里，柴油车按照油耗40L/百公里，油价7.5元/L，油费大约需要150万元。同样的电动车按照电耗1.5度/公里，电价0.8元，电费大约需要60万元。
与之对应的是，市场上每销售一台电动车，未来柴油行业将损失150万元营业额，而电力行业将增加60万元营业额。
很明显，柴油向电力的变迁，对能源行业的影响也非常显著。
今年1-9月份新能源中重卡销量已达5.2万台，经营柴油相关的行业基本已开始萎缩、内卷（今年主要还是燃气车影响，1-9月销量14.8万台）。但这只是开始，未来还会更卷。而相关电力行业则开始跑步入场，充换电站的建设和业务正如火如荼地展开。
有些地区气化、新能源化速度过快，加油站业务已难以为继，有些已开始与电力企业合作在加油站内加装充电桩，拓展充电业务。但加油站属于即停即走业务模式，普遍场地比较小，前景并不乐观。
国电投、特来电等换电、充电运营商，已投入海量资金建设充换电站，在很多人还没听到发令枪响的时候，他们已经一跃而出。如果仅仅把充换电站当成重卡补能站，做为重资产投入的负担，很多企业可能会错过一个绝佳的商机。
参照现有的加油站，很多加油站附近都聚集了汽贸、停车、餐饮、维修甚至住宿、娱乐等各种商铺，类似于高速服务区，具备很高的商业价值。作为反向参考，重卡充电站一般场地都非常大，并且也是车辆聚集的地方，用心经营，也能产生更大的商业价值。

充换电站作为车队的电力供应商，和与之服务的电池形成了绑定关系。车用电池除了可以给车辆提供能源，还是良好的储能单元。通过精细管理，充分利用电力峰谷差价，可以增加利润。而在未来，在车辆停运期间，以及电池衰减更新换下来的旧电池，就可以变成现在电站里的储能电池。目前一天两次峰谷套利一度电的差价最高可以达到1.2-1.4元，极具商业价值。

05
 

运输工具电动化将重塑物流商业模式
在当前运力过剩、运价低迷的大形势下，是否更换电动车，颇难决策。但从目前的形势来看，电动化的趋势不仅不会逆转，还会持续加速，尤其在短途运输场景里。
电动车和燃油车的攻防，不会是花拳绣腿、你来我往、见招拆招式无休止的缠斗，而是一招定胜负。
电动车契合了国家的双碳战略、能源战略、环保战略，无论在国家层面，还是在地方层面，在政策支持上拥有很高的优先级。除了资金上的支持，还会有其他配套的政策如路权等。回顾近十年的中重卡市场，政策对市场的影响力度要远大于实际需求对市场的影响。电动车目前在很多场景对油车已经具备了TCO优势，未来随着规模的扩大、成本的摊薄，将会对油车形成降维打击。可以预见的是，随着电动车的上量，能源成本低的优势很快就会传递到运输市场，拉低运价，直至把运价拉低到油车的利润点以下。这是商业竞争的残酷性决定的。
在金融、资本及其背后高知运作团队的加持下，电动车从起步之初就脱离了个人买台车跑跑活挣点钱的的“小农经济”，而是有战略、有步骤、规模化的商业模式。
这种模式超出了很多人的理解范围，所以有些不理解的人选择了拒绝，有些理解的人选择了加入，并推动了电动车行业的发展。从现在来看，加入的人已经领先了一个身位，随着产业规模的扩大可以优先享受红利。
中重卡“脱油入电”，可谓进入了更大的蓝海。规模更加宏大的“风光储运一体化”模式，也在塑造新的商业版图。把风电、光伏等新能源发电项目、动力电池储能项目与电动车大宗商品运输项目有机整合。这背后是更高一级的规划和更大资本在运作。